In deze blogserie nemen we je mee in de wereld van Smarketing: inbound marketing waarbij de samenwerking tussen marketing en sales jouw organisatie succesvoller maakt. In 10 stappen leer je hoe je zelf kunt beginnen met inbound marketing. Deze keer: What’s in it for me?

Jij wilt, buiten je netwerk om, ook leads kunnen genereren voor het werven van nieuwe klanten. Misschien omdat je een nieuw product op de markt wilt brengen of je nieuwe dienstverlening wilt promoten. Dus jij weet dat online daarin een belangrijke rol speelt, maar waar begin je? Je hebt een slimme koppen-team nodig. Bovendien moeten jouw collega’s er ook zin in krijgen en geloven in deze (lange termijn)-strategie.

In dit blog behandelen we de drie vragen die je moet stellen om alle stakeholders te overtuigen van jouw plan om via inbound marketing leads te verzamelen.

Stap in om nieuwe klanten aan te trekken met smarketing b2b

1.Wat willen jullie bereiken met marketing?

Niet ieder bedrijf wil hetzelfde bereiken met inbound marketing. Bedenk goed van tevoren (in samenwerking met sales en de directie) wat jullie doel is:

  1. Meer klanten aantrekken
  2. Meer cross & upsell bij bestaande klanten
  3. Inzetten op een totaal nieuw product of nieuwe positionering

Ook een combinatie van meerdere doelen is mogelijk. Het is belangrijk om van tevoren goed te bedenken welk doel of welke doelen je willen nastreven. Zo kun je in een later stadium ook beter bepalen welke informatie je daarvoor nodig hebt.

2.Check: hoe zit het nu met de leads?

Als de doelen helder zijn, ga je niet direct als een dolle aan de slag. Eerst is het tijd om de huidige ‘lead-situatie’ in jouw bedrijf in kaart te brengen. Pas als je weet waar je nu staat kun je bepalen wat de beste route is om op je eindbestemming aan te komen.

Maak dus een grondige analyse van de huidige situatie van de leads in de organisatie. Neem in je analyse in ieder geval de volgende punten mee:

  • Breng de leadbronnen in kaart (interne leads, leads via partners en/of beurzen, via online kanalen etc.)
  • Zoek uit waar leads worden aangemaakt en hoe ze worden opgevolgd
  • Zet de afspraken tussen sales en marketing op papier (bijvoorbeeld over wie de kwalificatie doet en welke leadcriteria worden gehanteerd)
  • Check hoe het gesteld is met de corporate website (hoeveel bezoekers heeft deze, kun je de conversie meten, wat zijn de best scorende pagina’s etc.)
  • Bereken hoeveel een klant oplevert (als dit sterk wisselt per klant, maak dan meerdere klantprofielen en zet er per ‘klantsoort’ bij hoeveel ze opleveren)
  • Bepaal hoeveel omzet sales moet halen en hoeveel afspraken daar gemiddeld voor nodig zijn

Vooral het laatste punt is erg belangrijk! Dat wordt namelijk de ‘Gouden Smarketing KPI’.

smarketingfunnel doelstellingen KPI's

3.Van download tot klant, hoeveel leads heb je nodig?

Op basis van de gegevens die je verzameld hebt bij tip 1 en 2, in combinatie met actuele benchmarkcijfers, kun je berekenen hoeveel leads je gemiddeld nodig hebt om een nieuwe klant binnen te halen (of cross- en upselling te doen).

Verwachtingsmanagement is key! Vooraf de verwachtingen met elkaar bespreken helpt je later in de samenwerking bij het creëren van de juiste content of het opvolgen van de leads. Dan weet iedereen namelijk wat het uiteindelijk gaat opleveren.

stap 1 smarketing sales en marketing gezamenlijk resultaten bespreken

Betrek sales bij je plannen

Zorg ervoor dat inbound marketing wordt gezien als een gezamenlijk plan. Door samen te werken om de cijfers van de eerste drie tips op een rij te krijgen, krijgt iedereen een beeld wat er te winnen valt.

Vooraf de verwachtingen met elkaar bespreken helpt je later in de samenwerking bij het creëren van de juiste content of het opvolgen van de leads. Dan weet iedereen namelijk wat het uiteindelijk gaat opleveren.


Lees ook: Stap 2 – Wat wil je verkopen en waarom? of download het e-book Trek nieuwe klanten aan! Inbound marketing 10-stappenplan